04 Novembre

Rosemary Perna

News

La chiave di successo di un accordo di mediazione commerciale

A prima vista una mediazione commerciale sembra sempre riguardare un unico aspetto, quello economico.
Tuttavia, come in ogni tipo di mediazione, i casi commerciali nascondono molteplici livelli di interessi ed esigenze delle parti. Analizziamo un caso reale: un contratto di Agenzia e la Clausola di esclusiva.
Due partner contrattuali, il fornitore di beni ed il suo agente locale, chiedevano reciprocamente il risarcimento dei danni a seguito di una violazione del contratto.
Il fornitore chiedeva il risarcimento dei danni per violazione del termine di esclusiva.
L’agente chiedeva il riconoscimento di un credito per il lavoro svolto nell’ultimo periodo e non retribuito nonché il risarcimento per l’improvvisa risoluzione unilaterale del contratto da parte del fornitore.
Un esito positivo era possibile, mediante l’equa contemperazione dei rispettivi interessi delle parti, a prescindere dalla definizione giuridica della patologia contrattuale occorsa.

Dichiarazioni iniziali
Il preponente, un fornitore di beni di largo consumo, lamentava la violazione della clausola di esclusiva. Dal suo punto di vista, l’agente stava proponendo ai loro clienti prodotti simili di un altro fornitore.
Pertanto il fornitore, a suo dire, si era determinato a interrompere bruscamente qualsiasi rapporto e trattenere le commissioni dovute all’agente per l’ultimo anno a titolo di rimborso per la violazione del contratto e la perdita di clienti.
L’agente negava la violazione di tale esclusività e di aver proposto prodotti alternativi da quelli della mandante.
Secondo l’agente, il preponente voleva recedere dal contratto per motivi personali del nuovo responsabile aziendale legate allo stile di commercio divergente tra i due contraenti e conseguenti antipatie. Dal punto di vista dell’agente, la presunta violazione dell’esclusiva era solo una scusa per recedere dal rapporto, evitando il pagamento di una penale per il recesso unilaterale del contratto senza adeguato preavviso.

Il procedimento di mediazione
La controversia tra le parti sembrava concentrarsi sulla corretta qualificazione giuridica dell’interruzione del contratto di agenzia e su chi dovesse corrispondere all’altra parte il risarcimento del danno.
Gli avvocati che assistevano le parti avevano svolto un ottimo lavoro preparatorio nel raccogliere le prove a sostegno di ciascuna tesi.
In corso di mediazione l’insistenza nel cercare di stabilire quale ipotesi giuridica dovesse prevalere e chi dovesse pagare cosa teneva le parti bloccate in una situazione di stallo, senza alcuna possibilità di trovare una soluzione.

La conclusione

È stato possibile raggiungere un esito positivo del procedimento di mediazione mettendo da parte la denominazione giuridica della fine della loro collaborazione. Con l’aiuto del mediatore, le parti hanno focalizzato su due alternative: 1) possibilità di ricomporre il rapporto tra le parti oppure 2) concordare di porre fine alla loro relazione commerciale.
Una volta chiarito che non vi era alcuna possibilità di costruire un nuovo rapporto di fiducia reciproca, le parti hanno iniziato a lavorare per trovare una somma di denaro che il fornitore avrebbe versato all’agente, soddisfacente per entrambi, per concludere il rapporto in via amichevole.
A quel punto non era più importante determinare se la conclusione del rapporto fosse la conseguenza di una risoluzione contrattuale con addebito di una o dell’altra parte e i contendenti hanno così positivamente trovato un accordo nella mediazione con sollievo di entrambi.
Il fornitore era in qualche modo contento di pagare una somma di denaro per non rimanere bloccato nel rapporto ormai non più gradito ed evitando di affrontare il processo giudiziario che avrebbe conseguito ad un esito negativo. L’agente sentiva di aver ricevuto il giusto compenso per il lavoro svolto ed era pronto a percorrere nuovi percorsi più proficui per la sua azienda.

La chiave di successo
In questo caso è risultato determinante sapere andare oltre gli aspetti squisitamente giuridici da parte di tutti ed esplorare le reali ragioni della incompatibilità facendo acquisire alle parti una consapevolezza che il rapporto professionale che aveva funzionato per diversi anni non poteva più proseguire allo stesso modo quale conseguenza di un cambiamento di gestione di una delle due compagini contrattuali. Le aziende sono fatte di persone prima ancora che di rapporti commerciali e le relazioni interpersonali hanno la loro rilevanza al di là dei contratti. Avere il coraggio di prenderne coscienza e condividere tale consapevolezza aiuta a determinare la “via d’uscita”, accettare il cambiamento ed individuarne il suo costo.

MAGGIORI INFO? CONTATTACI