mediazione commerciale

Nel procedimento di mediazione vi è un momento in cui le parti riconoscono l’intervenuta convergenza delle reciproche posizioni e, quindi, un sostanziale accordo. Da questo momento le parti lavorano alla scrittura dell’accordo raggiunto individuandone i dettagli. Tuttavia nel tempo necessario per la redazione del testo può accadere che le parti cambino idea o che si ritrovino a confliggere sui dettagli con il tentativo di una o di entrambe le parti di ampliare a proprio favore il risultato individuato. Il rilancio delle proprie richieste può essere una strategia, ma anche qualcosa di più sottile. Fare un passo indietro o rilanciare nel tentativo di ottenere qualcosa in più sono atteggiamenti frequenti che si giustificano nel personale bisogno di mantenere ancora aperta la relazione o nel desiderio di uscire dalla situazione con un senso di vittoria o, ancora, per soddisfare un bisogno che è rimasto inespresso.

Un caso potrebbe riguardare l’estinzione di rapporti professionali con una proposta economica apparentemente irrinunciabile che la parte ricevente in prima battuta accetta, ma che poi non è pronta a sottoscrivere perché non soddisfa altri bisogni rimasti inespressi, quali ad esempio, quelli di tipo reputazionale.

Una delle parti può trovare strategicamente funzionale chiedere qualcosa in più nella fase conclusiva della trattativa, approfittando della condizione mentale ed emotiva dell’altra parte di sentirsi prossima alla soluzione e per l’effetto più incline a concedere qualcosa di aggiuntivo per non riaprire nuovamente l’intera discussione.

I margini per negoziare ci sono sempre, ma la trappola si nasconde nell’ampiezza della richiesta in rilancio. Infatti la richiesta può giungere al ricevente come quel po’ troppo che lo indisponga e che provochi un improvviso passo indietro a totale chiusura di qualsivoglia trattativa od accordo.
Altri aspetti importanti da tenere in considerazione nella fase conclusiva per evitare il riemergere del conflitto sono la previsione dei dettagli accettabili per tutti, la pianificazione di tempi certi di adempimento, la previsione della equa distribuzione dei costi e della corretta utilizzazione dei vantaggi fiscali derivanti dalla mediazione messi a disposizione dal legislatore.

Un buon modo per il mediatore di tenere le parti sul percorso conciliativo è registrare i punti d’intesa raggiunti e ripeterli diverse volte, dando alle parti la possibilità di tornare indietro sull’analisi dei dettagli controversi anche nel caso si sia già in una fase conclusiva.

Un caso reale di mediazione
Durante un procedimento di mediazione che aveva ad oggetto una serie di controversie in materia patrimoniale sia mobiliare che immobiliare tra ex coniugi, già pendenti in sede giudiziale, uno dei litiganti proponeva all’altro, a tacitazione di ogni reciproca aspettativa, uno scambio di proprietà di beni immobili aventi valore difforme, uno il doppio dell’altro. Veniva offerto quello di maggior valore alla controparte. La parte ricevente l’offerta, pur manifestando interesse, risultava insoddisfatta. Sebbene l’offerta suonasse irrifiutabile vi erano ragioni inespresse per non accettare. Le motivazioni si celavano nel bisogno di questa parte di liquidità immediata e la sua non prontezza a concludere definitivamente un rapporto intercorso per tanto tempo.

Alla fine le parti rivedevano l’accordo in discussione nel modo di garantire l’adeguata liquidità per la parte in necessità e assumevano l’impegno reciproco ad abbandonare tutti i giudizi pendenti, chiudendo così completamente ogni aspetto della relazione intercorsa. Senza la revisione dell’iniziale ipotesi di accordo non sarebbe stato possibile concludere positivamente il procedimento per l’insoddisfazione tardivamente manifestata da una delle parti seppur legittima e meritevole di ascolto.

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A prima vista una mediazione commerciale sembra sempre riguardare un unico aspetto, quello economico.
Tuttavia, come in ogni tipo di mediazione, i casi commerciali nascondono molteplici livelli di interessi ed esigenze delle parti. Analizziamo un caso reale: un contratto di Agenzia e la Clausola di esclusiva.
Due partner contrattuali, il fornitore di beni ed il suo agente locale, chiedevano reciprocamente il risarcimento dei danni a seguito di una violazione del contratto.
Il fornitore chiedeva il risarcimento dei danni per violazione del termine di esclusiva.
L'agente chiedeva il riconoscimento di un credito per il lavoro svolto nell’ultimo periodo e non retribuito nonché il risarcimento per l'improvvisa risoluzione unilaterale del contratto da parte del fornitore.
Un esito positivo era possibile, mediante l’equa contemperazione dei rispettivi interessi delle parti, a prescindere dalla definizione giuridica della patologia contrattuale occorsa.

Dichiarazioni iniziali
Il preponente, un fornitore di beni di largo consumo, lamentava la violazione della clausola di esclusiva. Dal suo punto di vista, l'agente stava proponendo ai loro clienti prodotti simili di un altro fornitore.
Pertanto il fornitore, a suo dire, si era determinato a interrompere bruscamente qualsiasi rapporto e trattenere le commissioni dovute all'agente per l'ultimo anno a titolo di rimborso per la violazione del contratto e la perdita di clienti.
L'agente negava la violazione di tale esclusività e di aver proposto prodotti alternativi da quelli della mandante.
Secondo l'agente, il preponente voleva recedere dal contratto per motivi personali del nuovo responsabile aziendale legate allo stile di commercio divergente tra i due contraenti e conseguenti antipatie. Dal punto di vista dell'agente, la presunta violazione dell'esclusiva era solo una scusa per recedere dal rapporto, evitando il pagamento di una penale per il recesso unilaterale del contratto senza adeguato preavviso.

Il procedimento di mediazione
La controversia tra le parti sembrava concentrarsi sulla corretta qualificazione giuridica dell'interruzione del contratto di agenzia e su chi dovesse corrispondere all'altra parte il risarcimento del danno.
Gli avvocati che assistevano le parti avevano svolto un ottimo lavoro preparatorio nel raccogliere le prove a sostegno di ciascuna tesi.
In corso di mediazione l'insistenza nel cercare di stabilire quale ipotesi giuridica dovesse prevalere e chi dovesse pagare cosa teneva le parti bloccate in una situazione di stallo, senza alcuna possibilità di trovare una soluzione.

La conclusione

È stato possibile raggiungere un esito positivo del procedimento di mediazione mettendo da parte la denominazione giuridica della fine della loro collaborazione. Con l'aiuto del mediatore, le parti hanno focalizzato su due alternative: 1) possibilità di ricomporre il rapporto tra le parti oppure 2) concordare di porre fine alla loro relazione commerciale.
Una volta chiarito che non vi era alcuna possibilità di costruire un nuovo rapporto di fiducia reciproca, le parti hanno iniziato a lavorare per trovare una somma di denaro che il fornitore avrebbe versato all'agente, soddisfacente per entrambi, per concludere il rapporto in via amichevole.
A quel punto non era più importante determinare se la conclusione del rapporto fosse la conseguenza di una risoluzione contrattuale con addebito di una o dell’altra parte e i contendenti hanno così positivamente trovato un accordo nella mediazione con sollievo di entrambi.
Il fornitore era in qualche modo contento di pagare una somma di denaro per non rimanere bloccato nel rapporto ormai non più gradito ed evitando di affrontare il processo giudiziario che avrebbe conseguito ad un esito negativo. L'agente sentiva di aver ricevuto il giusto compenso per il lavoro svolto ed era pronto a percorrere nuovi percorsi più proficui per la sua azienda.

La chiave di successo
In questo caso è risultato determinante sapere andare oltre gli aspetti squisitamente giuridici da parte di tutti ed esplorare le reali ragioni della incompatibilità facendo acquisire alle parti una consapevolezza che il rapporto professionale che aveva funzionato per diversi anni non poteva più proseguire allo stesso modo quale conseguenza di un cambiamento di gestione di una delle due compagini contrattuali. Le aziende sono fatte di persone prima ancora che di rapporti commerciali e le relazioni interpersonali hanno la loro rilevanza al di là dei contratti. Avere il coraggio di prenderne coscienza e condividere tale consapevolezza aiuta a determinare la “via d’uscita”, accettare il cambiamento ed individuarne il suo costo.

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La mediazione commerciale internazionale è una risorsa preziosa per le parti in causa provenienti da Paesi diversi che desiderano risolvere le loro controversie commerciali internazionali.
Il vocabolo più corretto nella lingua italiana per definire questa tipologia di controversie è “transnazionale”, ovvero liti tra soggetti privati che superano i confini nazionali, altresì definibili come “transfrontaliere” e da distinguere dai conflitti tra Stati o enti pubblici di diversa appartenenza statale ai i quali ci si riferisce con la parola “internazionali”.

Lavorare come mediatore internazionale o transnazionale richiede un’ampia combinazione di qualità e competenze. La comunicazione empatica in un ambiente internazionale significa non solo avere fiducia nella lingua utilizzata, ma anche essere in grado di andare oltre la lingua parlata e sapere gestire le differenze culturali dei partecipanti così da aiutare le parti in lite a comprendersi reciprocamente, superando le barriere linguistiche e culturali.

Un ambiente adeguato, accogliente e protetto, unitamente alla guida di un professionista dalle competenze adeguate nella risoluzione delle controversie internazionali, consente alle parti di discutere la loro questione e di trovare insieme una positiva soluzione, risparmiando tempo e denaro per la loro attività ed evitando le complicazioni tipiche dei processi internazionali, come le richieste incrociate di risarcimento e l'identificazione della giurisdizione e della legge applicabile. Nel merito i contenziosi commerciali internazionali sorgono su aspetti riguardanti i tempi di consegna e la qualità delle merci, proprietà intellettuale (Marchi, brevetti, copyright), termini e modalità di pagamento ed in genere la interpretazione di norme contrattuali soprattutto quando non correttamente dettagliate.

Con riguardo al contratto di compravendita tra soggetti commerciali di nazionalità diversa è possibile in fase contrattuale fare riferimento agli “Incoterms” (International commercial terms), termini contrattuali elaborati dalla camera di commercio internazionale e la cui prima edizione risale al lontano 1936. Tali termini consentono una regolamentazione standard. Tuttavia nella fase di stesura dei contratti è possibile che essi necessitino degli adattamenti ai casi concreti. Lo studio di tale adattamento è sempre consigliabile al fine di evitare l’insorgere di controversie derivanti da una omessa previsione del caso specifico. Ove tali contrasti interpretativi sorgano la mediazione commerciale internazionale può rivelarsi un utile strumento di soluzione.

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